خطة المبيعات (Sales Plan) وثيقة تحدد كم ستبيع المنشأة في السنة، وكيف يتوزع هذا الرقم على الأشهر والمناديب والأصناف، وكيف ستُقاس النتيجة. في هذا النموذج تكتب مبيعات كل شهر في السنة الماضية ونسبة النمو، فيُحسب التارجت الشهري بمعامل الموسم، ثم تكتب المحقق فتظهر نسبة الإنجاز وتوقع نهاية السنة. وتبويب «خطة المبيعات للطباعة» يجمع الأرقام مع الأهداف والإجراءات في مستند واحد.
في المثال تارجت السنة 2,603,700.00 ر.س بنمو 10%. حتى سبتمبر تحقق 1,844,000.00 ر.س من تارجت 1,905,200.00 ر.س، أي إنجاز 96.8%، والمتوقع لنهاية السنة 2,553,661.00 ر.س، أقل من التارجت بـ 50,039.00 ر.س.
ما هي خطة المبيعات والتارجت
تارجت المبيعات (Sales Target) هو الرقم الذي تلتزم الإدارة ببيعه في فترة محددة، والخطة توزّعه على من سيبيع وما سيُباع ومتى. التوزيع يحوّل الرقم السنوي إلى أهداف شهرية يعرف كل مندوب نصيبه منها، فتُبنى عليه الحوافز والعمولات، وتنكشف الفجوة في شهرها لا في ديسمبر.
خطوات إعداد خطة مبيعات سنوية
- اكتب مبيعات كل شهر في السنة الماضية من دفاترك أو نظامك، بلا ضريبة في السنتين.
- افتح الوضع المتقدم واكتب نسبة النمو المستهدفة في «إعدادات الحساب»، وعدّل معامل الموسم للأشهر التي يرتفع فيها الطلب.
- وزّع التارجت على المناديب في ورقة «المناديب» بحصص مجموعها 100%، وعلى فئات المنتجات في ورقة «الأصناف».
- افتح «خطة المبيعات للطباعة»، واكتب الأهداف والإجراءات، ثم نزّل الخطة.
معامل الموسم يرفع الأشهر التي يزيد فيها الطلب في السوق السعودي: رمضان وعيد الفطر، وعيد الأضحى، والعودة للمدارس. الهجري يتقدم كل سنة نحو 11 يوماً، فانقل المعامل إلى الشهر الميلادي الذي يقع فيه الموسم في سنة خطتك. مثال: مارس بيع فيه 240,000 ر.س، بنمو 10% ومعامل 1.15، فتارجته 303,600.00 ر.س.
خطة المبيعات بصيغة Excel تحمل التارجت والإنجاز والتوقع معادلات حية تتغير كلها مع نسبة النمو، ونموذج خطة المبيعات بصيغة PDF هو الخطة المكتوبة للعرض على الإدارة، ومعه نسخة فارغة تُعبّأ يدوياً.
متابعة تحقق الهدف ونسبة الإنجاز
بعد نهاية كل شهر اكتب المحقق، فيُقارن بتارجت الأشهر المنقضية وحدها لا بتارجت السنة كلها، ويتلوّن الشهر أو المندوب الذي إنجازه أقل من 95%.
| الرقم | المعادلة | من المثال |
|---|---|---|
| نسبة الإنجاز | المحقق ÷ تارجت الأشهر نفسها | 1,844,000 ÷ 1,905,200 = 96.8% |
| إنجاز المندوب | محققه ÷ (حصته × تارجت الأشهر المنقضية) | نواف: 259,000 ÷ 285,780 = 90.6% |
| المتوقع للشهر القادم | مبيعاته في السنة الماضية × الموسم × اتجاه النمو الفعلي | أكتوبر: 206,752.00 ر.س بنمو فعلي 11.8% |
توقع المبيعات (Sales Forecast) يأخذ المحقق كما هو، ويقدّر بقية الأشهر باتجاه نموك الفعلي. الفرق بين التوقع وتارجت السنة إنذار مبكر: نقص متوقع 50,039.00 ر.س في المثال يُعوَّض في الربع الأخير بعرض لنقاط البيع الجديدة أو زيارات أكثر لأكبر العملاء، ويصير عجزاً نهائياً إن انتظر ديسمبر. الشهر تحت 95% يحتاج سبباً مكتوباً وإجراءً في اجتماع الشهر التالي.
أخطاء شائعة
- تارجت سنوي يُقسم على 12 بالتساوي، فيبدو رمضان إنجازاً كبيراً والصيف فشلاً.
- حصص مناديب مجموعها لا يساوي 100%.
- قياس الإنجاز على تارجت السنة كلها في منتصفها، فيظهر 50% وكأنه تأخر.
- كتابة المبيعات شاملة الضريبة في سنة وبدونها في الأخرى.
ربط الخطة بالفواتير والمندوبين
حين يُنقل المحقق يدوياً من الفواتير وكشوف المناديب كل شهر، يتأخر التقرير وتختلف الأرقام بين الأقسام. نحن في ميكروتيك نقدم نظاماً محاسبياً (ERP) يجمع المبيعات والمشتريات والمخزون والمالية للمنشآت في المملكة، ونظام مبيعات المناديب الميدانية والتوزيع.
أسئلة شائعة عن خطة المبيعات
كيف أحدد تارجت مبيعات واقعياً؟
ابدأ من مبيعات السنة الماضية شهراً شهراً، وأضف نمواً تبرّره خطوة محددة: فرع جديد، أو نقاط بيع إضافية، أو صنف جديد. نمو بلا إجراء خلفه رقم يُكتب ولا يتحقق.
هل يُوزَّع التارجت على الأشهر بالتساوي؟
لا. يُوزَّع على مبيعات كل شهر في السنة الماضية مضروبة في معامل الموسم. مثال: فبراير بيع فيه 165,000 ر.س، بنمو 10% ومعامل 1.10، فتارجته 199,650.00 ر.س، بينما القسمة على 12 تعطي كل شهر الرقم نفسه.
كل كم أراجع خطة المبيعات؟
راجع الإنجاز أول كل شهر بعد إدخال المحقق، وراجع الخطة نفسها كل ربع سنة. إن بقي التوقع بعيداً عن التارجت ربعين متتاليين فعدّل الإجراءات، أو التارجت إن تغيّر السوق.
كيف أربط خطة المبيعات بعمولة المندوب؟
اربط العمولة بنسبة إنجاز المندوب في ورقة «المناديب»، لا بمبيعاته المطلقة، حتى يُكافأ من تجاوز حصته في منطقة صغيرة. تحدد المنشأة الشرائح، مثل عمولة أعلى فوق 100% وبلا عمولة إضافية تحت 90%.
هل يمكن تنزيل نموذج خطة مبيعات بصيغة PDF؟
نعم، تبويب «خطة المبيعات للطباعة» يُنزَّل بصيغة PDF أو Word بالأهداف والتارجت الشهري والمناديب والإجراءات، ومعه نموذج فارغ يُعبّأ يدوياً.